在“金九銀十”即將過半、下半年最長(zhǎng)假期即將到來之際，央行發(fā)布的包括降首付、降存量房貸等一系列樓市大禮包，成為推動(dòng)市場(chǎng)復(fù)蘇的關(guān)鍵一步。政策發(fā)布后的首個(gè)周末，北京多個(gè)新盤咨詢量與預(yù)約到訪量雙雙攀升，部分購(gòu)房者現(xiàn)場(chǎng)表示“政策落地就簽單”。開發(fā)商方面更是積極調(diào)整策略，預(yù)計(jì)將推出多種購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策。這個(gè)“十一”，將成為改變房企營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的一個(gè)長(zhǎng)假。更有項(xiàng)目預(yù)計(jì)，自己的到訪量將突破500組。長(zhǎng)假，第一次被樓市如此期待。

　　市場(chǎng) 咨詢量增長(zhǎng)一倍

　　新政發(fā)布次日和首個(gè)周末，北京商報(bào)記者走訪北京多個(gè)新盤了解到，咨詢量暴增、熱線電話甚至接到深夜，是新政后北京多個(gè)新盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及置業(yè)顧問最直觀的感受。他們普遍反映，自央行政策發(fā)布以來，購(gòu)房者對(duì)新政表現(xiàn)出高度的關(guān)注。購(gòu)房者咨詢的內(nèi)容主要聚焦于政策的具體變化細(xì)節(jié)，是否已經(jīng)落地，項(xiàng)目如何執(zhí)行，以及當(dāng)前購(gòu)房是否能即刻享受到新政帶來的優(yōu)惠與便利。

　　咨詢量的增加，也讓置業(yè)顧問措手不及，“政策效應(yīng)的快速顯現(xiàn)，確實(shí)是超出我們想象”。中建玖玥府項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理翟曉虎認(rèn)為，政策的調(diào)整讓客戶看到政府促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)止跌回穩(wěn)的決心，政策發(fā)布的當(dāng)天下午，玖月府項(xiàng)目接到的咨詢電話就達(dá)30余個(gè)，相比前一日增加100%，甚至許久未聯(lián)系的顧客都主動(dòng)給置業(yè)顧問打來電話，并且預(yù)約周末來看房，這種情況在之前很少發(fā)生。

　　類似的情況也發(fā)生在元璽樓盤項(xiàng)目。據(jù)元璽營(yíng)銷人員李淼介紹，隨著老政策效應(yīng)集中釋放暫告一段落，8月底以來，樓盤的咨詢量出現(xiàn)了一定回落。此次央行一攬子新政猶如一場(chǎng)“及時(shí)雨”，當(dāng)天下午就有購(gòu)房者來到樓盤咨詢政策變化。本就手握豐富客戶資源的置業(yè)顧問電話，從下午開始基本沒停過。

　　對(duì)于此次咨詢量的繼續(xù)攀升，頤和公館銷售經(jīng)理李靜用一筆賬做了最直觀的解釋：二套房貸最低首付比例由原先的25%下調(diào)至15%，意味著降低了購(gòu)房門檻。以一套總價(jià)300萬元的房產(chǎn)為例，首付比例下調(diào)前，購(gòu)房者需一次性支付75萬元作為首付款，政策實(shí)施后，這一數(shù)字銳減至45萬元，直接為購(gòu)房者節(jié)省了高達(dá)30萬元的啟動(dòng)資金。使得更多購(gòu)房者可以實(shí)現(xiàn)在京買房。不止如此，政策中還包含對(duì)于存量房貸款利率也下調(diào)了0.5個(gè)百分點(diǎn)左右，下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)，向金融市場(chǎng)提供長(zhǎng)期流動(dòng)性約1萬億元等一系列“組合拳”，可以有效激發(fā)消費(fèi)活力，從而進(jìn)一步推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇。

　　合碩機(jī)構(gòu)首席分析師郭毅認(rèn)為，此次出臺(tái)的政策，并非僅聚焦于房地產(chǎn)行業(yè)，而是作為提振經(jīng)濟(jì)、促進(jìn)消費(fèi)以及以房地產(chǎn)為引擎推動(dòng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)和市場(chǎng)復(fù)蘇的一攬子組合政策。它標(biāo)志著整體調(diào)控策略的重大轉(zhuǎn)向，由過去的穩(wěn)健調(diào)控轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極刺激，這一轉(zhuǎn)變對(duì)于重塑市場(chǎng)預(yù)期、提振民眾信心具有深遠(yuǎn)影響。

　　剛需房市場(chǎng)率先活躍

　　熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷節(jié)奏的都清楚，咨詢量是一切成交的基礎(chǔ)，只有大基數(shù)的咨詢量轉(zhuǎn)化為可觀的帶看量，最終才能形成成規(guī)模的成交量。

　　隨著政策紅利的釋放，新房市場(chǎng)迅速升溫，改善型與剛需型戶型咨詢量均呈現(xiàn)上揚(yáng)態(tài)勢(shì)。然而，在兩者的較量中，剛需戶型憑借其總價(jià)親民、受眾廣泛的優(yōu)勢(shì)，成為了此輪政策調(diào)整的最大受益者，這一觀點(diǎn)在銷售經(jīng)理群體中達(dá)成了廣泛共識(shí)。

　　主打高端改善的元璽樓盤，也迎來了小戶型房源咨詢量的激增。李淼分析指出，小戶型因總價(jià)低、首付門檻降低及利率優(yōu)惠等因素，吸引了大量資金相對(duì)緊張的剛需客戶。相比之下，187平方米、196平方米大戶型改善房源的咨詢量則相對(duì)穩(wěn)定，因?yàn)檫@部分購(gòu)房者往往資金較為充裕，在購(gòu)房時(shí)會(huì)采用全款或是首付70%左右來購(gòu)房，對(duì)首付比例的調(diào)整敏感度不高。

　　類似的情況也出現(xiàn)在大興區(qū)的頤和公館項(xiàng)目。該項(xiàng)目戶型從75到224平方米，涵蓋了剛需到改善的不同需求。李靜表示，新政發(fā)布后，電話咨詢的購(gòu)房者，主要集中在127平方米左右的偏改善戶型上。這部分客戶手中雖有一定資金，但尚未完全充裕，新政的出臺(tái)無疑為他們提供了更好的購(gòu)房時(shí)機(jī)。而此前選擇改善戶型的購(gòu)房者，在政策發(fā)布后，置業(yè)顧問并未從咨詢量上感受到明顯變化。

　　在北京商報(bào)記者采訪期間，玖玥府售樓處迎來了一對(duì)“90后”夫妻的咨詢。據(jù)翟曉虎介紹，政策發(fā)布后，這對(duì)夫妻來到玖玥府售樓處咨詢79平方米的剛需戶型，因?yàn)榭紤]到未來子女長(zhǎng)大和父母歲數(shù)增加，想要一起在北京居住的需要，現(xiàn)有住房已經(jīng)無法滿足一家五口人的居住條件。借著二套房首付比例降低的契機(jī)，小兩口計(jì)劃拿出各自的積蓄，再加上雙方父母的支持再添置一套房產(chǎn)供父母居住。

　　易居研究院副院長(zhǎng)嚴(yán)躍進(jìn)表示，二套房首付比例的調(diào)整精準(zhǔn)對(duì)接了剛需群體的實(shí)際需求，有效降低了置業(yè)門檻，促進(jìn)了多樣化購(gòu)房需求的釋放。相比之下，改善型購(gòu)房者因經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為堅(jiān)實(shí)，往往能通過多種渠道籌集首付款，對(duì)首付比例調(diào)整的敏感度相對(duì)較低。因此，從政策效果來看，此次調(diào)整對(duì)剛需群體購(gòu)房的促進(jìn)作用更為顯著。

　　聲音 “政策落地就簽單”

　　在購(gòu)房咨詢的熱潮中，“再等等”“預(yù)計(jì)很快”“不會(huì)太久”成為了銷售經(jīng)理們口中的高頻詞匯。隨著客戶咨詢量的激增、市場(chǎng)的反彈，身在一線的銷售經(jīng)理深切感受到新房市場(chǎng)回暖的趨勢(shì)，但購(gòu)房者對(duì)于政策落地的迫切期待與實(shí)際行動(dòng)前的謹(jǐn)慎態(tài)度交織，也讓銷售經(jīng)理們倍感焦慮：在政策明確落地時(shí)間前，如何穩(wěn)定住現(xiàn)有的客戶，成為政策發(fā)布后落地前銷售經(jīng)理們的共同考題。

　　“政策落地之前，購(gòu)房者是不會(huì)購(gòu)房簽訂合同的?！崩铎o表示，政策發(fā)布當(dāng)日下午，便接到了多位老客戶的來電，其中，一對(duì)35歲的夫妻尤為引人注目，他們自“517政策”后便頻繁光顧售樓中心，卻因市場(chǎng)不確定性及自身經(jīng)濟(jì)壓力而猶豫不決。此次新政的出臺(tái)，也讓他們看到了購(gòu)房的希望，主動(dòng)與置業(yè)顧問取得聯(lián)系，但在咨詢得知政策還未正式落地后，當(dāng)即表示等政策落地再簽單。

　　這種“等政策落地”的心態(tài)，在眾多購(gòu)房者中頗為普遍，使得眾多樓盤銷售經(jīng)理在欣喜于市場(chǎng)回暖的同時(shí)，也不得不面對(duì)客戶可能流失的困擾。在調(diào)查中北京商報(bào)記者了解到，部分樓盤項(xiàng)目為了留住購(gòu)房者，開發(fā)商根據(jù)一房一策原則，為不同的客戶制定了專屬購(gòu)房方案，以應(yīng)對(duì)政策落地時(shí)間的不確定性。

　　據(jù)李淼介紹，客戶可先鎖定房源，待政策正式實(shí)施后按新政策執(zhí)行，以此減輕購(gòu)房者的后顧之憂。然而，她也坦言，這種策略雖能暫時(shí)緩解客戶焦慮，但終究無法替代政策實(shí)打?qū)嵚涞厮鶐淼陌残母信c成交量的實(shí)質(zhì)性提升。

　　中國(guó)城市房地產(chǎn)研究院院長(zhǎng)謝逸楓指出，央行的政策正穩(wěn)步推進(jìn)，具體體現(xiàn)在9月27日宣布的金融調(diào)控措施上，包括下調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)與降低政策利率20個(gè)基點(diǎn)，旨在進(jìn)一步釋放市場(chǎng)流動(dòng)性并促進(jìn)經(jīng)濟(jì)活力。至于廣大購(gòu)房者尤為關(guān)注的二套房首付比例下調(diào)政策，預(yù)計(jì)這一利好措施可能需待國(guó)慶假期結(jié)束后才能正式實(shí)施，這主要是考慮到政策從發(fā)布到地方金融機(jī)構(gòu)具體執(zhí)行存在一定的時(shí)滯，通常這一周期介于3至7天之間，以確保政策調(diào)整的平穩(wěn)過渡與有效落地。

　　值得一提的是，就在央行一攬子新政發(fā)布后，中共中央政治局召開的會(huì)議指出，要促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)止跌回穩(wěn)，對(duì)商品房建設(shè)要嚴(yán)控增量、優(yōu)化存量、提高質(zhì)量，加大“白名單”項(xiàng)目貸款投放力度，支持盤活存量閑置土地。要回應(yīng)群眾關(guān)切，調(diào)整住房限購(gòu)政策，降低存量房貸利率，抓緊完善土地、財(cái)稅、金融等政策，推動(dòng)構(gòu)建房地產(chǎn)發(fā)展新模式。

　　“已經(jīng)有15組客戶預(yù)約假期看房”

　　春節(jié)、“十一”這樣的長(zhǎng)假一般是樓市銷售的“淡季”，但今年即將到來的“十一”有所不同，因?yàn)橐粩堊咏鹑谡吆汀胺康禺a(chǎn)市場(chǎng)止跌回穩(wěn)”的表態(tài)，被房企一線營(yíng)銷人員寄予厚望：在多重政策利好的持續(xù)催化下，疊加美聯(lián)儲(chǔ)降息引發(fā)的全球資本流動(dòng)新格局，市場(chǎng)信心正悄然回暖，為樓市帶來了更多的活力。

　　翟曉虎承認(rèn)，過往“十一”假期，人們更傾向于與家人共度美好時(shí)光，或是外出旅游，享受生活的閑暇與愜意，而非忙于看房購(gòu)房。這種與其他消費(fèi)業(yè)態(tài)“大促”、熱賣相比的“錯(cuò)位”，使得樓市在這一時(shí)期顯得相對(duì)冷清，成交量往往不及其他營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。但今年這個(gè)“十一”，翟曉虎認(rèn)為可能會(huì)成為改變房企營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的一個(gè)“十一”。

　　翟曉虎表示，央行在“十一”前出臺(tái)一攬子政策，對(duì)市場(chǎng)來講是有非常積極影響的，尤其對(duì)有購(gòu)房需求但猶豫不定的客戶。例如，中建玖玥府500萬元的戶型，按照新政策計(jì)算首付只需75萬元，這也代表會(huì)有更多客戶有機(jī)會(huì)在五環(huán)內(nèi)購(gòu)房，在翟曉虎的印象中100萬元以內(nèi)進(jìn)五環(huán)內(nèi)購(gòu)房，還是2018年之前的事。

　　與剛需相比，二套房首付比例的降低，也直接影響到此前手里啟動(dòng)資金不足的客戶。李靜認(rèn)為，政策的調(diào)整對(duì)于之前需要依托房屋出售，才能實(shí)現(xiàn)改善面積、改善環(huán)境、改善品質(zhì)等需求的客戶而言，只要目前手上現(xiàn)有資金可以支付首付款，房屋出售就沒有那么急迫，或者在房屋不出售的基礎(chǔ)上再新增一套房產(chǎn)。

　　“大家可以利用最少的資金撬動(dòng)標(biāo)的更大的資產(chǎn)，滿足置換的需求?！崩铎o向北京商報(bào)記者詳細(xì)闡述了新政策帶來的實(shí)際利好，以總價(jià)500萬元的房源為例，按照政策調(diào)整前首付比例25%計(jì)算，購(gòu)房者需支付高達(dá)125萬元的首付款，但隨著首付比例下調(diào)至15%，啟動(dòng)資金也隨之降至75萬元，這讓因啟動(dòng)資金不足而擱置的購(gòu)房意愿重新被點(diǎn)燃。

　　李靜透露，政策發(fā)布后的幾天時(shí)間，已經(jīng)接到了很多預(yù)約假期看房的購(gòu)房者，粗略統(tǒng)計(jì)已經(jīng)有15組購(gòu)房者，這在往年是很少會(huì)發(fā)生的。

　　郭毅則認(rèn)為，央行在9月24日發(fā)布政策“大禮包”，充分考慮到了假期是拉動(dòng)消費(fèi)的最好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，給予各地政府落實(shí)落地政策的時(shí)間，如果政策在“十一”假期前落地，則在“十一”假期期間，能夠?qū)Πǚ康禺a(chǎn)市場(chǎng)在內(nèi)的整體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生極大的拉動(dòng)效率。

　　北京最大代理公司負(fù)責(zé)人李昂也向北京商報(bào)記者透露，這個(gè)“十一”自己公司旗下代理的項(xiàng)目將全面取消休假，配合客戶做好接待工作，全力迎接不一樣的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)。

　　預(yù)期 預(yù)計(jì)到訪量將超500組

　　在政策紅利的驅(qū)動(dòng)下，房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域?qū)磳⒌絹淼膰?guó)慶黃金周充滿期待，銷售總們普遍上調(diào)了對(duì)樓盤到訪量的預(yù)估。據(jù)北京商報(bào)記者走訪的多家熱門樓盤反饋，預(yù)計(jì)今年假期到訪量將增速翻倍，市場(chǎng)活躍度顯著提升。

　　中建玖玥府、元璽、御璟星城元啟及頤和公館等住宅項(xiàng)目的銷售經(jīng)理均持樂觀態(tài)度，他們一致認(rèn)為國(guó)慶期間到訪量將輕松突破翻倍增速的門檻，并基于近期央行政策發(fā)布后咨詢量的激增，實(shí)際到訪量很可能遠(yuǎn)超這一預(yù)測(cè)值。

　　保利璟山和煦銷售經(jīng)理孫濤同樣給出積極的預(yù)測(cè)，他預(yù)計(jì)“十一”假期的到訪量將突破500組。

　　對(duì)于“十一”期間新房市場(chǎng)的看好，一部分基于孫濤多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是通過“十一”假期前預(yù)約看房人數(shù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)?！罢甙l(fā)布后，就已經(jīng)有20余組客戶與置業(yè)顧問預(yù)約了‘十一’期間看房的時(shí)間?！睂O濤認(rèn)為，準(zhǔn)備金率的調(diào)整不僅提振了股市，增強(qiáng)了民眾財(cái)富信心，也間接促進(jìn)了購(gòu)房者資金流動(dòng)性的提升，有效激發(fā)了市場(chǎng)購(gòu)買力。此外，政策調(diào)整還極大地增強(qiáng)了購(gòu)房者的信心，特別是那些本就手握資金、持觀望態(tài)度的潛在買家。

　　對(duì)于具體的到訪量，孫濤進(jìn)一步預(yù)測(cè)，“十一”假期日均到訪量將在50—80組之間波動(dòng)，整個(gè)假期累計(jì)到訪量有望達(dá)到500組，即便考慮到假期前半段可能存在的出游高峰，保守估計(jì)也不會(huì)低于300組。與9月每周約150—200組的到訪量相比，這一增長(zhǎng)幅度最高可超過150%。

　　為了緊抓即將到來的“十一”黃金周購(gòu)房熱潮，各大樓盤項(xiàng)目正緊鑼密鼓地策劃一系列限時(shí)特惠活動(dòng)，旨在吸引并留住潛在客戶，全力推動(dòng)簽約量的增長(zhǎng)。對(duì)于已蓄勢(shì)待發(fā)的優(yōu)質(zhì)樓盤而言，更是加速推進(jìn)各項(xiàng)優(yōu)惠政策的落地實(shí)施，力求在國(guó)慶假期這一關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)簽約量的突破性進(jìn)展。

　　御璟星城元啟營(yíng)銷負(fù)責(zé)人王牧表示，樓盤將會(huì)在國(guó)慶期間為成交的客戶贈(zèng)送家電大禮包，其中包含窗簾、沙發(fā)和床等。據(jù)北京商報(bào)記者了解，在這個(gè)“十一”假期，通過贈(zèng)送大禮包形式促銷的樓盤項(xiàng)目不止御璟星城元啟一家，玖玥府也為到訪項(xiàng)目的購(gòu)房者準(zhǔn)備了到訪禮、認(rèn)購(gòu)禮和簽約禮等優(yōu)惠活動(dòng)，翟曉虎介紹，除了禮包贈(zèng)送，還將對(duì)預(yù)計(jì)成交的客戶給予部分物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠，并且推出部分房源一口價(jià)出售。

　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，樓盤項(xiàng)目在吸引客戶到訪的基礎(chǔ)上，更加注重如何通過策略性手段促成簽約轉(zhuǎn)化。北京商報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，為打消購(gòu)房者對(duì)未來價(jià)格波動(dòng)的擔(dān)憂，部分項(xiàng)目正積極籌備簽訂保價(jià)協(xié)議。

　　北京市大興區(qū)某樓盤營(yíng)銷負(fù)責(zé)人李暢向北京商報(bào)記者透露，對(duì)于部分對(duì)價(jià)格波動(dòng)敏感的購(gòu)房者，項(xiàng)目正積極籌備推出保價(jià)協(xié)議。該協(xié)議將明確保價(jià)周期及補(bǔ)償機(jī)制，確保在約定時(shí)間內(nèi)，若同戶型房源價(jià)格下調(diào)，購(gòu)房者將享受差價(jià)補(bǔ)償或房源調(diào)換等權(quán)益，有效鎖定了購(gòu)房者的利益，也是對(duì)前期已經(jīng)成交的業(yè)主起到負(fù)責(zé)的作用。

　　對(duì)于這種變化，謝逸楓認(rèn)為，樓盤引入保價(jià)協(xié)議，成為穩(wěn)定購(gòu)房者預(yù)期的重要手段。此舉不僅增強(qiáng)了購(gòu)房者對(duì)房?jī)r(jià)上漲的信心，也反映了開發(fā)商對(duì)未來樓市的積極態(tài)度與看重。保價(jià)協(xié)議有望成為樓盤營(yíng)銷策略中的普遍措施，通過給予購(gòu)房者一定的價(jià)格保障，進(jìn)一步促進(jìn)銷售，同時(shí)維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定與健康發(fā)展。

　　包括上述營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、業(yè)內(nèi)分析人士同時(shí)呼吁，相應(yīng)優(yōu)化政策應(yīng)及早落地，讓被寄予厚望的“十一”假期能夠真正實(shí)現(xiàn)“改變房企營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)”“承擔(dān)第一波需求釋放”的作用。

　　北京商報(bào)記者 王寅浩 李晗/文并攝